Capacitar y preparar a los participantes a fin de que conozcan, manejen e internalicen el concepto más importante e innovador del marketing contemporáneo en su forma más práctica y eficaz que es la “Generación Permanente de Clientes”, de manera que al final del seminario-taller se encuentren en la capacidad de manejar y liderar un sistema revolucionario e introducirlo con éxito en sus empresas logrando el máximo beneficio y aplicarlo al desarrollo de sus propias campañas de marketing directo.

Repaso de los conceptos básicos del Marketing como su definición, alcances, aporte a la economía en las organizaciones, variables principales y del posicionamiento. Comparación con el Marketing Directo, permitiendo el participante conceptúe el Marketing Directo y su diferencia con en Marketing Convencional.

•El Marketing como Concepto.
•El Marketing en las organizaciones.
•Variables del Marketing.
•Comparación de Marketing Directo con el Marketing Convencional.
•Herramientas del Marketing Directo.

Una rápida revisión de las estrategias Genéricas y de las estrategias de crecimiento, con ejemplos concretos de nuestro país y la manera cómo se manejan en los medios de comunicación. Se verá una clara aplicación de estrategias y tácticas, con la finalidad que quede claro en el asistente la diferencia entre una y otra.

•Las estrategias genéricas.
•Las estrategias de crecimiento.
•Estrategia y táctica.

De acuerdo a las últimas tendencias del marketing y la gestión de los clientes que han sido adoptadas por las altas gerencias de las empresas, el marketing relacional es el proceso integral que involucra todas las funciones claves de la empresa. Se estará en la posibilidad de identificar las relaciones, características, estructura; además el momento cuando se establecen, mejoran y terminan esas relaciones. Se enfocarán los diversos tipos de estrategias que se pueden plantear para crear ventajas competitivas.

La evolución del concepto “cliente”.
El modelo de los 6 ámbitos.
La cadena de valor de los negocios.
La estructura de la relación.

El manejo de la información dentro de las organizaciones es vital para su crecimiento, los subsistemas de Investigación Comercial y el Sistema de información en Marketing son los puntales para lograr alcanzar los objetivos planteados. La estructuración de una Base de Datos que agrupe los datos de nuestros clientes, potenciales y reales, y que sea lo suficientemente dinámica y flexible, facilitarán la labor de la búsqueda (database mining) de nuevos clientes.

•La investigación comercial.
•Sistema de Información en Marketing.
•Bases de datos.
•Funciones de las bases de datos.
•Data Mining.

Antes del envío masivo de cartas se deben definir claramente los objetivos que se pretende alcanzar con el envío masivo, diseñar la estrategia de comunicación y pasar luego a la estrategia creativa. Se establecerán pautas para un trabajo secuencial del mismo y un Check List para evaluar antes de enviar una carta. Se verá el rol que cumplen la carta (y su técnica de redacción), el sobre, el folleto y el cupón en el mailing.

•Estrategia de comunicación.
•Estrategia creativa.
•Ofertas o incentivos?
•La carta, el sobre, el folleto y el cupón.

La planeación de una campaña de Telemarketing es fundamental para el éxito de la misma, el manejo de las excusas y objeciones, el desarrollo del guión de la conversación, la evaluación constante de las respuestas y así como la motivación constante de nuestro personal deben ser incluidas en la planeación y ser evaluadas en cada fase de la misma pues de lo contrario la venta por teléfono no funciona.

•Ventajas y desventajas de la venta telefónica.
•La planeación de la campaña de Telemarketing.
•Desarrollo del guión de la conversación.
•Motivación al personal de Telemarketing.

Las acciones de marketing que se realizan utilizando como soporte el correo electrónico.

•Como elaborar una base de datos calificada en el mundo real y en el mundo virtual.
•Diseño de la medición del correo directo electrónico… el uso de la publicidad masiva como medio para llegar a listas calificadas.
•Los blogs, webs de interés y buscadores como medio para buscar tráfico calificado a su web que se conviertan en suscriptores de su publicidad.
•E-boletines, e-noticias, la revolución del e-mail marketing.

Toda la organización se debe mover en la Captación Permanente de Clientes, es preciso alcanzar el compromiso de todo el personal con esta manera de pensar y trabajar, dejando que nuestros vendedores dediquen la mayor parte de su tiempo a la negociación con clientes. Entonces toda la organización debe estar involucrada en la el Captación Permanente de Clientes, que es la aplicación organizada y persistente de un eficiente manejo de la Base de Datos, del Mailing, del Telemarketing y el Correo Electrónico.

•¿Quiénes hacen el Marketing en las empresas?
•Redistribución del tiempo de los vendedores.
•La obtención de prospectos. (Captación Permanente de Clientes)
•Valoración de los prospectos.
•La estrategia de las relaciones.
•Herramientas para generar relaciones con los clientes.

Una vez identificados los clientes nuestros vendedores deben enfrentarse con los prospectos para lo cual deben tener preparada su presentación, identificar el interlocutor válido, debe haberse creado el ambiente de confianza y diseñado el manejo de la negociación.

•Preparación de la negociación
•Interlocutor válido.
•Creación de ambiente de confianza
•Manejo del timing

Administrador de empresas por la Universidad de Lima, con estudios de postgrado en marketing por la Universidad de Miami y candidato a Ph.D. en Dirección de Negocios Internacionales por la Universidad Politécnica de Catalunya, España. Cuenta con experiencia en marketing estratégico, CRM, marketing promocional, programas de cuidado/satisfacción del cliente, con énfasis en los sectores de consumo masivo y servicios, en empresas como Philip Morris, Coca Cola, Xerox, Kodak entre otras, en diversos países latinoamericanos como Perú, República Dominicana, Costa Rica, Ecuador.
Se ha desempeñado como Profesor en el área de Marketing de Centrum - Católica, y Director de la carrera de Marketing en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Actualmente es profesor principal de las materias de marketing en los programas del MBA de la Escuela de Empresa (postgrado) y en el pre-grado de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas.
Es responsable del área de Gestión del Conocimiento del Instituto Libertad y Democracia (ILD), socio principal de la empresa consultora Innova.